Thermogreen AG
Thermogreen AG: HubSpot und neuer Lead-Funnel
Ein kaputter Filter in ActiveCampaign fing gute Leads ab. Am Ende standen ein neues CRM, ein neuer Workflow und Lead Scoring über einen eigenen Worker
- Branche
- Gebäudetechnik / Gewerbe
- Leistungen
- CRM-Einführung, Marketing Automation, Lead Scoring
- Werkzeuge
- HubSpot ActiveCampaign Google Ads Facebook Ads HubSpot Tracking-Pixel Cloudflare Worker
- Abschlussquote
- +30%
- Innert drei Monaten nach der Optimierung des Funnels
- Gewonnene Kunden aus Erstkontakten
- 2x
- Verdoppelung im ersten Jahr nach der Einführung
- Bis zum Umzug
- 1 Monat
- Vom ersten Setup bis zur vollständigen Migration aus ActiveCampaign
Ausgangslage
Neue Leads liefen in ActiveCampaign ein. Dort war ein Filter kaputt und fing viele gute Leads ab. Sie kamen nie beim Verkauf an. Dazu kam ein zweites Problem: Im Verkauf arbeiteten zwei Personen. Jeder Lead, der nur Informationen suchte, kostete Zeit, die für kaufbereite Leads fehlte.
Lösung
Zuerst musste die Blutung aufhören. Die kaputte Automatisierung ging vom Netz, und alle eingehenden Leads gingen an den Verkauf. Danach haben wir gemeinsam mit der Geschäftsleitung mehrere CRM verglichen und auf HubSpot gewechselt, samt Migration aus ActiveCampaign. Zum Schluss folgte ein Funnel mit Lead Magnets, Lead Nurturing und Lead Scoring. Er fängt Informationssuchende auf und gibt nur kaufbereite Leads weiter.
Ergebnis
Der Funnel war nach einem Monat funktionsfähig und nach zwei weiteren Monaten optimiert. Der Verkauf bearbeitete weniger Leads und hatte mehr Zeit für die guten. Die Abschlussquote stieg innert drei weiteren Monaten um 30 Prozent. Im ersten Jahr verdoppelte sich die Zahl der gewonnenen Kunden aus Erstkontakten.
Der Fehler lag vor dem CRM, nicht im CRM
Bevor ein neues System kam, musste das alte aufhören, Schaden anzurichten. Neue Leads liefen in ActiveCampaign ein, und dort filterte eine Automatisierung falsch. Viele gute Leads blieben hängen. Sie erreichten den Verkauf nie.
Der erste Schritt war, die kaputte Automatisierung abzustellen und eine funktionierende zu bauen. Ab da ging jeder eingehende Lead an den Verkauf. Diese Reihenfolge habe ich gemeinsam mit der Geschäftsleitung bewusst gewählt. Ein Systemwechsel dauert Wochen, und jede dieser Wochen hätte weiter Leads gekostet.
Die Wahl des Systems
Danach haben wir mehrere CRM verglichen und uns für HubSpot entschieden. Den Abschluss habe ich ins vierte Quartal gelegt und dabei einen deutlichen Rabatt verhandelt.
Das erste Setup stand nach rund einer Woche. Bis alles eingerichtet und aus ActiveCampaign migriert war, verging rund ein Monat.
Die Waschmaschine
Der neue Workflow trug intern den Namen «die Waschmaschine». Er führte zusammen, was vorher nebeneinander lief:
- Google Ads, angebunden in beide Richtungen
- Facebook Ads
- die Website und das Tracking
- Landingpages, sauber aufgesetzt
- die ersten Newsletter
Der Workflow lief, die Qualität stimmte trotzdem nicht
Die Leads kamen an, aber viele wollten sich nur informieren. Bei zwei Leuten im Verkauf ist das keine Kleinigkeit. Diese Leads brauchten zu viel Zeit, und die guten gingen darin unter.
Unsere Antwort war Lead Nurturing. Auf der Website kamen Lead Magnets dazu, die Informationssuchende abfangen:
- Ratgeber, Guides und Infoblätter
- eine Hilfe bei der Produktwahl
- als Herzstück der Konfigurator
Wer etwas herunterladen will, gibt seine Mailadresse an. Wer sich informieren will, bekommt Informationen. Der Verkauf bleibt aussen vor, bis es etwas zu besprechen gibt.
Der öffentliche Einstieg in den Konfigurator läuft über den Markenauftritt sdesign.ch.
Lead Scoring, zweifach gemessen
Es braucht ein Signal, wann ein Lead so weit ist. Darum haben wir erfasst, was bekannte Leads auf der Website tun. Das lief über das HubSpot-Pixel und zusätzlich über einen eigenen Cloudflare Worker. Der Worker war nötig, weil das Pixel allein nicht alles lieferte, was wir zählen wollten.
Je nach Aktion stieg oder sank der Score. An der Hot-Lead-Schwelle bekam der Verkauf eine Aufgabe zur Kontaktaufnahme. Ein Kontaktformular oder eine Anfrage aus dem Konfigurator setzte den Status sofort.
Was dabei herauskam
Der Funnel war nach einem Monat funktionsfähig. Nach zwei weiteren Monaten Optimierung lief er erfolgreich. Der Verkauf bearbeitete weniger Leads und hatte mehr Zeit für die guten.
Die Abschlussquote stieg innert drei weiteren Monaten um 30 Prozent. Im ersten Jahr nach der Einführung verdoppelte sich die Zahl der gewonnenen Kunden aus Erstkontakten.
Was hier nicht steht
Die absoluten Zahlen der Thermogreen AG sind vertraulich. Es stehen darum keine Leadzahlen, keine Umsätze und keine Kundenzahlen auf dieser Seite. Die beiden Angaben oben sind relativ und beziehen sich je auf den genannten Zeitraum. Die Höhe des verhandelten Rabatts bleibt ebenfalls aussen vor.